【案例情况】

一、九州通：医药批发零售渠道商

发行人所处的行业为医药流通行业，主营业务为药品、医疗器械等产品的批发、零售连锁及药品生产和研发以及有关增值服务业务。目前公司主要经营的药品、医疗器械等品种品规达14,000多个。

医药流通行业是连接上游医药生产企业和下游零售终端承上启下的重要环节。医药流通企业从上游医药生产企业采购药品，然后再批发给下游的医药分销企业、医院、药店等，通过交易差价及提供增值服务获取利润。医药流通企业通过规模化、专业化、现代化的物流配送体系，可以大大降低医药流通环节的成本，提高了流通效率，保障了人民的用药需求，有着巨大的社会效益。

返利占主营业务毛利的比例较高，是影响公司利润的一项重要因素。因此，供应商对公司所执行的返利政策对公司的经营业绩构成一定的影响。但是，返利实质是公司进销差价的组成部分，是供应商为稳定零售价格体系而采取的一种商业惯例。即使未来供应商调整销售政策降低返利的比例，公司仍可通过提高商品采购当期实现的进销差价来抵消返利降低对公司利润的影响，以保证公司利润的稳定性。

公司未来将着力发展零售连锁业务，通过直营或者加盟等方式，稳步拓展零售连锁终端网络，并努力增加连锁店的经营品种，如保健品、化妆品、日用品等。

二、恒信移动：移动手机定制机渠道商

公司主营业务为移动信息产品的销售与服务，具体包括：面对个人的移动信息终端产品集成销售与服务，面对个人的移动信息业务销售与服务；面对行业的移动信息产品集成销售与服务，面对行业的移动信息化业务销售与服务。

随着移动信息终端的产业升级和3G时代的来临，移动信息通信行业的盈利模式和收入结构面临着深刻的调整。总体表现为：个人移动信息产品销售与服务方面，非定制个人移动信息产品终端（主要是指手机）市场份额快速下降，定制个人移动信息产品终端（主要指定制手机）市场份额快速提升，个人移动信息业务稳定增长；行业移动信息产品销售与服务方面，行业移动信息产品和行业移动信息化业务市场份额快速增长。基于客户的个性化需求，移动信息通信行业综合性服务和一体化销售能力越来越受到服务商的重视。

适应行业发展趋势，公司已经形成了“以服务带动终端销售，以终端销售推广移动信息服务”的经营思路和“一体化，顾问式，多接触点”的复合型销售新商业模式，实现了业务结构和经营模式的升级调整。从收入构成上看，毛利率较低的个人移动信息终端产品销售收入的比重逐年下降，个人移动信息终端销售业务收入占公司主营业务收入的比例，已经从2007年的93.06%逐年下降到2009年的79.06%；而毛利率较高的个人移动信息服务和行业类移动信息综合业务销售收入的比重逐年提高。同时，在个人移动信息终端销售收入中，定制手机的销售比重逐年上升。

三、爱施德：手机及数码电子产品渠道服务商

本公司是领先的手机及数码电子产品销售渠道综合服务商，以有效的服务模式提高品牌厂商对各类消费者的供应效率。根据消费者需求、产品特性以及客户特点不同，本公司通过增值分销服务为三星、索尼爱立信、宇龙酷派、摩托罗拉等手机品牌厂商大规模分销产品；通过连锁零售服务销售富有个性化、功能化的以苹果产品为代表的数码电子产品；并为移动、电信、联通、苏宁、国美等关键客户提供手机销售渠道综合服务。

本公司运用先进的管理理念及管理技术，提升运营效率、控制销售渠道风险、扩大运营安全边际，与传统手机代理商比较承担了风险管理、市场管理及终端管理等职能，并提供更多的增值服务。

本公司整体业务模式包括手机增值分销；为移动、电信、联通、苏宁、国美等关键客户提供手机销售渠道综合服务；以及数码电子产品的连锁零售等三大领域。

【关注问题】

1、从最早上市的天音控股到新近上市的爱施德和九州通，以渠道作为主要盈利来源的企业在境内上市从未被监管层所禁止。

2、但是多年来上市企业较少，也验证了该类企业境内IPO较之企业行业需要面临的困难要多的多；另外，最近三家上市的企业有两家登陆创业板一家登陆中小板，也可以表明创业板对于该类模式的接纳能力更强。

3、渠道商境内做首发需要考虑的问题主要有：

① 关注是不是对上下游企业存在重大的依赖，尤其是上游产品生产商的依赖性，如果是风箱里的老鼠仅是靠上下游大客户的施舍而盈利，公司独立性和盈利模式就存在重大缺陷。

② 关注公司对于渠道整合和控制的能力，已上市的企业均在强调自己在渠道过程中提供了增值服务，也就是说渠道商增值服务的提供是体现其核心竞争优势的关键；但是反过来，这样的增值服务也是虚幻的很。

③ 在做渠道很多情况下就是作关系，很多企业没有走上市这条路或许也是因为有很多见不得人的路数吧，可能这个企业也是很挣钱，但是挣得都是和关系的钱，显然不行。九州通在信息披露中的返利问题就引起很多的争议。

4、这个问题很值得探讨，小兵认识粗浅暂时仅想到这些，欢迎诸位继续讨论。