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我为什么愿意分享律师收费的秘密

2016-02-09 周丽霞 金诺(北京)律师事务所次阅览

好的收费是双赢,它能确保客户获得有质量的法律服务,它能给予律师相匹配的价值回报,而这种市场平衡所带来的良性互动更能有力地促进这个行业的健康发展。

朋友圈被一篇《如果你需要律师,请先了解律师的成本到底是什么》的文章一夜刷屏,之后又有好几篇讨论律师成本和收费的文章见诸微信。与此同时,有趣的一幕也在悄悄上演,一面是律师同行们热烈刷屏的赞同之声,另一面是企业法务、HR的各种吐槽之声。

在法律服务行业,来自甲方和乙方的收费之争从来就没有停止过,律师究竟值多少钱,到底怎样收费是合理的,伴随着这一场网络争论,也从个案博弈进入了更加宏观和客观的价值讨论。不管结论如何,这种讨论都是值得鼓励的,毕竟此前似乎鲜有对律师收费的公开讨论。

我开始专门研究有关律师收费的问题,是从去年8月份开始的。契机是iCourt胡清平校长对我说,这些年接触了很多律师,发现在法律谈判方面,律师们最大的痛点并不是业务谈判,而是和客户之间的收费谈判,以及围绕这个展开的律师服务定价、报价等一系列问题,你愿不愿意去对这些方面的问题做些研究,再结合你自己的谈案经验,研发出一门律师费谈判课程。听闻至此,脑子里的第一反应就是,这活干不了!但是,胡校长果然是谈判高手,不容我拒绝,他先拿出几本书,说这里有几本定价议价方面的书,你先看一看,不用着急回复我。

刚开始几个月,我工作之余读这些书,其中包括英文原版书,但并不是直接讲律师服务定价的,而是一般咨询服务业的定价指引(The Contract  and Fee-Setting Guide for Consultants and Professionals)。通过看书、看文章等各种渠道了解、国外律师不同的定价、报价形式和方法的过程中,有时候,发现自己的做法正好和书中谈到的某个规律是吻合的;有时候,发现自己过去不曾关注过的有意思的策略,就有意识地在工作中再去实践和印证;有时候,看到别人写得好的法律服务报价方案,会拿过来好好研究一番。最后,这些案例都成为了我讲课的素材。

但是,这个研发过程可远没有今天说起来这么简单,相反是极其痛苦和饱含挣扎的。一方面,我之前从来没见过行业中有公开讲律师如何收费的培训,要把那些杂乱无章的点串成一门系统的课程,总结出可以反复使用的逻辑方法和策略技巧,相当困难,经常某一个点上一卡壳,就是半个月毫无进展;另一方面,更重要的是,这个话题实在太敏感,也太俗了,干着干着就会怀疑如此辛苦去做这件事的意义,难道就为了跟客户多收几个钱?iCourt的课堂之所以与众不同,皆因讲的都是技术,图表、出庭和证据这些当时最火的课程都是纯技术派,让我去讲如何和客户谈钱,真是情何以堪啊,稍有不慎,就秒变“大忽悠”“小聪明”了。

于是,当时的我,就在这种反复纠结中煎熬,中途也曾数次想过放弃。记得当时和一个要好的同行闺蜜提起要去iCourt讲这门课,她严肃地劝我慎重:谈价这东西在圈子里都是讳莫如深的,人家大律师都是默默挣钱,你出去讲这个容易引来非议,讲不好还影响你的个人形象!她的话字字珠玑,直刺我心,这种挣扎也让课程的开发进度极其缓慢,直到采那邀请我参加去年11月22-23日在厦门举行的iCourt金融律师私董会。其实,作为一个劳动法律师,并没有去参加金融律师年度会议的理由,只是因为我们当时刚刚研发出一个金融行业劳动争议案例的大数据报告,采那希望我能去和金融律师们分享这方面的经验,当时我完全没想到,这次厦门之行却解决了谈判课开发中一直未能解决的根本性问题。

这是我第一次参加iCourt私董会,在这里,律师同行们的讨论果然是真诚坦白,毫无遮掩。在此之前,我一直认为金融律师应该不会“为钱所困”,因为他们在为如今社会中最赚钱的一个行业服务,但是,讨论中却发现反复有律师提出收费低,收费难的问题,尤其这个行业都是大型、巨型企业,“店大欺客”还不得不做。律师同行们在谈到这个问题时的无助无奈与他们之前的专业讨论时表现出的运筹帷幄和神采飞扬,形成了鲜明的对比。我不禁感慨万千,是啊,如果能研发出一门课程,让这些专业和技术一流的律师,也能掌握一套合理高效的定价策略和谈价技巧,让他们的才华、能力以及高水平的服务获得相匹配的价值回报,这不就是意义所在吗?

于是,在后来每堂课上,我都会向大家重申我们来学习这门课程的意义,不是为了单纯高收费,更不是为了忽悠客户,“一切不外乎对自己的专业生命取得些许掌控,让我们对自己和所做的事情有更好的感觉”。好的收费是双赢,它能确保客户获得有质量的法律服务,它能给予律师相匹配的价值回报,而这种市场平衡所带来的良性互动能更有力地促进这个行业的健康发展。

经过漫长的8个月准备,我们升级后的谈判课今年春天在上海迎来了首秀。每次课前,我都会问学员同样的问题,之前有没有参加过讲律师费谈判的培训,得到的答案都是惊人的一致,没有。但我发现,每次课上大家都充满讨论和表达的热情,因为面对这个问题,相信无论是刚入行的年轻律师,还是已经位列大咖的律所主任,都有很多困惑。在这里,我们讨论合理的定价原则,专业的报价方案,如何向客户解释和阐述你的律师费报价;面对价格谈判,如何引导客户认同你的服务所能带来的价值,如何坚守自己的价格底线。当然,我每次还是会一再强调,这些技巧和策略的运用都是建立在你的专业能力和优质服务基础之上的,如果凭空来谈,它们将没有任何意义,也起不到任何作用。

写到最后,回到甲乙方之争,还想说一件有意思的事情。当时由于谈判课研发进度缓慢,厦门回来之后逼疯官采那开始发力,让我在12月5日的iCourt北京校友会活动上,作为试讲分享一部分律师如何收费的课程。那天我赶到会场,忐忑开场中赫然发现下面的学员中居然有两个是我认识的法务,其中一个还是我的重要客户。当时脑中瞬间空白,心想我在这给律师讲如何“对付”甲方,可下面就坐着甲方,还是我的客户,这是要自我了断的节奏吗?但三秒钟空白之后还是冒险决定按原计划分享,一方面,来了这么多律师,我不能现场掉链子;另一方面,我还从来没有在客户面前如此开诚布公地沟通过我们的定价和报价原则,我也非常想知道,客户对此到底会是什么反应?

分享结束后,那位客户法务向我走来,没等我开口,她就笑着说,周律师,你今天讲得太好了,我以后再也不和律师砍价了!我心中的一块石头终于落了地,我想,关于收费谈判这件事,从来不缺勾心斗角尔虞我诈的桥段,缺少的是甲方和乙方之间的良性沟通和合理引导。优质的服务值得合理的收费,合理的收费匹配优质的服务,不是心机,而是技能,不是忽悠,而是沟通

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