几点小体会
1、关于客户
1.1 客户是我们的衣食父母,但是必要的时候也需要有所取舍,因为确实有客户希望能够得到免费的服务,放弃是为了服务更好的客户,但不能因此坏客户的事,因为还要继续混。
1.2 学习了解客户的行业和商业模式,但是并非几篇研究报告就能对行业或者产业有多少了解,更多的时候不是为了给客户上课,甚至不是为了交流,只是为了能够听懂。
1.3 除了你擅长的专业领域,其他领域不要轻易说懂,因为在不擅长领域因为装懂而露怯,会动摇客户对你擅长领域的信任,什么都懂就等同于什么都不懂,除了专业之外还是要有点傻最好;
1.4 客户欣赏你赞美你无论是否处于真心都要微笑接受,但其实并不用当真,但是要挖你过去真的要谨慎,因为距离产生美,夸行业产生膜拜,看中了舞女的优美舞姿,真正娶到家里会因为做饭不好吃而休了你,要小心。
1.5 视客户利益为最大利益,我们要赚财务顾问费用以养家糊口,但是忘自我才能实现真我,客户利益有可能会跟财务顾问短期利益相冲突,但长期利益一定是一致的,为自身利益而将客户引入不利交易,是大忌。
1.6 服务的终极目的是培养客户的惰性和依赖性,客户能想到的一定要想到,客户没想到的也应该想到,小概率发生的不利后果也一定要提示,与其说是为了免责,更多的是为了培养客户的安全感,告诉客户,付费就不需要操心了,听话就可以。
2、关于监管
2.1 要感谢监管,因为很不容易,所以财务顾问才有价值,财务顾问赚的钱里面由牌照溢价、专业服务和憋气背黑锅等构成,通常项目预案被某交易所摧残蹂躏之后,客户都会意识到,感觉其实付费给中介很值,钱不白花。
2.2 监管没有好口气也给点理解吧,可能私下里面他是很好的一个人,想想吧他也整天受领导的气,几十个项目在手,堆积如山的材料要审,而且也并没有相应的待遇,试想下我们自己做过项目我们都不爱多看,想想你项目的收费和他的工资,就会稍微有点平衡,因为不平衡也没用。
2.3 把项目做好是关键,需要有关系但是别迷恋关系,监管部门对你专业认可,认为你报送的项目比较靠谱,这就是最大的关系,当然能肯与你沟通,听你说话,少点刁难,相同的情况下给你快点,已经很不错了。都是作顺水人情锦上添花,没人拿原则底线去帮你,另外,不用总说跟谁谁熟,跟谁谁是哥们,没啥大用。
2.4 项目的反馈问题,很多并非提给申请人的,而是提给监管领导的看的,无论项目作了怎样的合理安排都会被提及,就是为了突出审核中的关注和重视,诸如估值合理性、同业竞争、关联交易或者分红政策等,继续解释就可以了。
2.5 通常会在材料里面留些提问的空间,然后将准备好的回答或者补救措施提交即可,彼此都有面子,否则可能会有更硬的问题提出。当然也要有个度,否则会认为材料粗糙被监管谈话就不好了。
2.6 跟专业干部讲专业,跟非专业干部讲态度。
3、其他
3.1 不迷恋喝酒的积极意义,业务做不好喝死也没用,你若有价值不喝也没事。
3.2 若对其他机构出的文件不满意,可以提出善意的修改意见或者提供更为合适的模板,最好别直接修改丢过去,这样很伤自尊,另外很多文件只要内容符合标准就可以了,见文件就要调整自己喜欢的格式,是投行的职业病,要注意克服。
3.3 要对客户的司机非常的尊重,车上尤其不能谈与工作或者客户相关的事情,因为司机的职业病有两类,一类司机是开车时候什么事情都听不到,另外一类是啥都能听到而且记得住。
3.4 上会前也给客户辅导,辅导以准备问题为辅,以心理按摩为主,客户老总只要不紧张都非常的牛逼,降低标准,告诉他只要不结巴,说话不差声,就已经超过平均水平,另外,上会之前要准备几个笑话,很管用。
3.5 其他中介机构的参与,主要是为了分工配合,把事情做好,不要欺负人,也不要为了保全自己而推责任给他们,他们拿钱不多,很不容易,最重要的是智商一点都不低,合作有感情了,会给你美言推荐的。
3.6 客户饭再好吃,也别吃胖了,非常不值。
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