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融资租赁业务的营销策略

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第一节   了解租赁功能,宣传租赁好处
融资租赁之所以成为客户的融资决策选项,首先在于融资租赁可以使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处,满足客户多方面的需求。
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据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍,美国2001年客户选择租赁的原因比例如下:
具体好处分析如下:
一  优化财务报表、改善财务结构
   企业的财务结构是否合理直接影响企业的经营状况、融资能力、信用评级和监管要求。融资租赁作为一种融资和理财工具将会有利于企业优化财务结构,帮助企业优化财务报表。
1、调整财务比率
流动比率—采用融资租赁购置,可以减少企业一次性现金的支出;采
用出售回租变现有利于流动比率的改善。
资产收益率—采取经营租赁购置设备,属于表外融资,不会稀释股权
收益,对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售
回租,可以适当增加当期收益。
资产负债率—在经营租赁业务中,应付租金不计承租企业的负债,有
利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。
2、有可能改善收益。租赁的租金支付是灵活的,可以根据企业预计的税前利润进行安排。保持租金支付与收益匹配,最大限度的获取税收扣除好处,保持收益的均衡增长。
3、可以回避某些限制性规定。租赁不是购买,可以回避内部审批权限。通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表,可以满足监管部门的比例考核,市场或机构准入标准、增发配股标准以及银行对企业的信用评级标准等。
4、新的中长期融资渠道。融资租赁作为一种融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。
5、可能是一种无须担保的融资方式。实力强的专业化租赁公司对信誉好的服务运营商或便于变现、余值风险小的租赁资产,往往可以不要担保。
6、固定租赁费率可以避免通货膨胀。租赁费率不受央行控制。如预计租期内市场利率将走低,采用浮动费率。反之,则采用固定费率。
7、资金来源和运用的多样化。流动资金利用银行信贷资金,设备贷款采用租赁,不同的资金来源用于不同的投向,有利于提高企业资金使用的综合效益。
由于“买卖不破租赁”,企业采取融资租赁方式进行设备融资,可以避免受到租赁债权人的经营状况出现问题可能对承租人产生的不利影响。
8、租赁债权融资可以避免股东权益稀释。企业采用经营租赁、或有租金租赁是不稀释股东权益又不影响负债比例的债权融资,对发展前景好的企业最为有利。
9、有利于保留银行信贷额度。企业通过独立机构类型的融资租赁公司开展经营租赁,融资租赁公司成为企业的负债平台,不会影响企业的资产负债。可以保持企业在银行的授信额度,稳定企业核心竞争力的资金来源。
10、对经营记录和信用等级的要求有一定弹性。租赁业务的评估原则与信贷有一定的区别。租赁资产可以在一定程度上锁定信用风险。
11、花费较少。融资租赁与银行贷款相比,手续相对简便,总的筹资费用较低。
二  有利于改善现金流的管理
1、减少或不需动用企业自有资金取得设备全额或超额融资。
2、减少企业购置设备的一次性负债投入的压力。
3、灵活的租金支付可以尽可能适应承租人对现金流的需求。
三  有利于消化应税资源
1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置。融资租赁业务中,企业可以缩短折旧期限,加速折旧提取。
经营租赁的租金以及或有租金可以税前列支。有高应税额的企业,每期租金高于正常折旧。税前盈利较少的企业,可对实际使用年限长的设备,每期租金低于正常折旧,降低税前费用,适当增加税后利润。
2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁,取得租赁资产的折旧资源,实现应税资源和扣税资源的换位配置,获取税前扣除好处,支持基础设施建设。
四  避免设备陈旧风险损失
1、在经营租赁中可以避免余值风险。特别适合服务运营企业,保持企业资产有效性。
2、采用先租后买或经营租赁,有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备,如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业。
五  服务便利。
1、租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。适应企业对节能、环保设施的购置,减少一次性支付压力。也非常适合政府、事业单位的设备采购和企业集团的办公、运输、管理设备的采购。
2、可以获得其他捆绑服务(购买/运输/保险/技术服务/财务咨询),对高科技设备的租赁更显重要。
3、主租赁协议(投融资业务)。适用于杠杆租赁、MBO收购、融资租赁负债并购、结构共享式租赁、租赁额度承诺与租赁资产证券化等复杂租赁交易。
4、融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司,因为风险控制手段比银行多,租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单。
融资租赁公司的客户经理一定要熟练掌握和了解融资租赁的好处,根据客户的经营特点、经营状况和对财务报表、项目可行性研究报告的分析,制定有针对性的宣传方案。
第二节 发现客户需求、推销租赁方案
一  客户需求从承租人的主观愿望分类
(一)我需要租赁
多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低,融资租赁机构的类型尚不太完善,未形成优势互补的租赁产业链,目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解,仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案,首先要了解企业的运作方式和经营状况,对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求,或是孤芳自赏,依据单相思式的市场判断,提出融资计划,则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股,为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案,促进企业稳步发展
(二)我希望租赁——多为高端客户。主要需求因素分为:
1  税收好处推动型。此类客户多为盈利大户,可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2  现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业,可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3  财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的,可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4  技术进步推动型。此类客户多为高科技企业,信息管理设备为主要的租赁物,可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5  服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等,为客户服务一定要缩短反应时间,可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
二  从财务分析和考察中发现和判断客户的需求
(一)从财务分析找准推销切入点
融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。二融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表,从中找出租赁营销的切入点。例如:
1、看资产负债率,推销表外融资方案。
2、看现金流,推销通过租赁改善现金流管理方案。
3、看股东回报,推销改变收益率方案。
4、看税收,推销租赁平衡税负方案。
5、看存款、存货,推销委托理财、委托租赁方案。
6、看应收债权,推销应收债权转租赁方案。
7、看应付债务,推销应付债务转租赁债务方案。
8、看销售额与生产能力的差距,推销租赁营销方案。
9、了解投资并购需求,推销可转换租赁债或租赁投资组合。
10、了解改制需求,推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。
11、了解发债需求,推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。
12、了解企业核心资产和资金运用,推销非核心资产转租赁资产方案。
13、了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案。
(二)  如何从财务分析发现需求的案例
1、从资产质量及利润分析发现需求:
影响资产质量及利润的主要因素包括以下几点:
Ø固定资产折旧
Ø资产减值准备
Ø会计政策、会计估计的变更
Ø公司利润的构成
Ø利息资本化
Ø关联交易
Ø成本费用与收入的配比
Ø其他典型的非经常性损益
例一:折旧因素
高速公路运营公司,折旧按车流量法计提。
2001年 (万元)
利润总额                    28,508
公路年末净值               330,940
公路当年折旧数                2,795
如果以后每年折旧数不变,目前固定资产净值需要118年才能全部折旧完。
如果按使用年限30年以直线法计提折旧,则2001年需多计提折旧8,000万元,则2001年利润总额将降为20,508万元。
需求分析:
该公司为国有控股,没有利税分别的概念。多做利润的目的,一为多缴税,体现业绩。二为配股增发再融资。如果为了筹资再修新路,建议采用公路收费经营权出售回租,如果按每年2亿的利润,10年的租赁业务也可以在不稀释股权的情况下融资20亿。在租赁合同结束的未来经营期限内,股东仍然会有很好的回报。
例二:会计政策变化因素
航空运输公司
2001年7月1日将飞机及发动机的折旧年限由原来的10—15年调整为20年,残值率由原来的3%调整为5%。
若飞机及发动机的原值为1亿元,则原来每年折旧约为776万元,现每年折旧为475万元。
折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响:
2001年利润增加41,570万元。
公司现在的2001年利润总额为16,301万元。
若无上述因素的影响,则为亏损25,269万元。
需求分析:
飞机是最适合做经营租赁的产品。一是有稳定的现金流,二是飞机实际使用寿命(包括客机改货机)比法定折旧期长。目前这种靠延长折旧年限,使航空账面盈利的做法不可取。各航空公司应采取经营租赁种灵活的租金支付方式、与航空公司的现金流入相匹配,获取适当的盈利。
需求分析:
如果出售的公司有很好的业绩,可以采用经营性出售回租,并表时,既改变了资产负债比例,又可以增加现金流入和收益。
2、从现金流量分析发现需求
现金是企业生死存亡的关键因素。
Ø经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。
Ø利润往往可以作假,但现金余额却很难粉饰。
Ø需特别关注企业有利润,却无现金的现象。
例一:现金流差异分析
冶金企业2001年报表揭示:
利润表 (亿元)              现金流量表(亿元)
主营业务利润      22.5    收到的与经营活动有关的现金  21.6
主营业务成本费用  19.9    支付的与经营活动有关的现金  22.0
主营业务利润      2.6     经营活动产生的现金          (0.4)
利润表与现金流量表相差3亿。
差异的原因
资产负债表 (亿元)
存货的增加                  0.5
经营性应收项目的增加        2.5
经营性应付项目的减少        1.1
固定资产的折旧             (1.3)
2.8
需求分析:
应收款增加是差异生的主要因素。冶金行业的客户应是制造企业。选择合适客户的应收账款作质押,将核心资产做出售回租变现,减少应收款。
例二:资金来源和运用期限不匹配。
某商品流通企业2001年度报告揭示如下信息:
资产负债表
流动资产   6.9亿     流动负债       19.4亿
长期资产  32.1亿     长期负债        3.1亿
通过分析其母公司报表及合并报表,发现其一子公司所建固定资产的资金来源主要为银行短期借款。
经营活动现金流量 1.8亿
筹资活动现金流量     (6.2)亿
如果不能续借短期借款怎么办?
需求分析:
将其长期资产中适合租赁的资产做2-3年的出售回租,用筹集的资金偿还到期的短期债务。
3、从行业比较分析发现租赁需求
会计信息的可比性是会计核算的基本原则。
Ø同行业的企业根据此原则可以进行相互比较。
Ø行业比较时不但要进行绝对数比较,还应结合比率分析。
Ø可以通过行业比较的方法,揭示厂商失败和成功的原因。
例:周转率的比较分析
企业L和M同属于服装行业其2000年度揭示如下信息
L           M
应收账款周转天数               10天        84天
(365/(销售收入/应收账款平均数))
存货周转天数                   223天      290天
(365/(销售成本/平均存货))
总资产周转天数                  512天      570天
(365/(销售收入/资产总额))
企业L的净资产收益率和股价大约是企业M的2倍。
需求分析:
解决应收账款是关键。与租赁公司配合,通过债权折让,对有能力做租赁的欠款企业做资产的出售回租,解决欠款。
4、从历史数据分析发现租赁需求
会计信息的一贯性是会计核算的基本原则。
Ø会计信息的一贯性提供了分析公司成长性的依据。
Ø利用历史数据的分析应当结合公司对其业务发展的描 述。
例:企业为一手机及家庭影院设备的制造商,其历史财务数据如下:
货币单位: 百万元
1999       2000   2001    1-9/2002
主营业务收入  1,209     993     988       2,667
主营业务成本  (983)    (941)   (815)     (1,705)
主营业务利润   226       52     173          962
主营业务毛利率 18.7%   5.23%    17%          36%
需求分析:
    建议企业采用租赁方式节税或购置设备加快产品结构的调整。
5、从分部报告分析发现租赁需求
企业规模的壮大,形成集团化经营,涉及不同的业务领域。
Ø经营不同的业务会有不同的经营成果。
Ø在不同的地域经营相同的业务,也会有不同的经营成果。
Ø企业不同的业务部门或者不同地域的部门需要单独披露其经营成果。
Ø中国目前尚未颁布分部报告会计准则,所以披露信息尚不完整。
例:企业为一石化企业
2001年的分部报告如下:货币单位: 亿元
勘探开发    炼油      营销及分销    化工   本部  抵消事业  合并事业部
       事业部     事业部     事业部       及其它        部间销售  
经营收入    606      2,091   1,833         589    237   (2,171)    3,185
经营费用 (374)    (2,070)  (1,809)       (596)  (234)  (2,171)   (2,912)
经营收益  232       21       24         (7)     3        0         273
需求分析:
    建议企业对设备投入尽量采用统一融资租赁购置,内部租赁配置,最大限度的消化应税资源。把资金集中到核心部门。对公司的新项目的资金需求,还可以采用金融租赁债权或信托资金计划与经营租赁结合的模式。
(四)如何面对承租人的反对意见
1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资,要注意现金的机会成本是很高的。
2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款,引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析,帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做,我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高,抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产,银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
第三节  如何设计融资租赁方案
许多租赁公司业务人员在向用户提供租赁方案时往往是一个简单的租金报价,在企业尚不了解租赁的会计和税收处理的情况下,这种间大的租赁报价会给人一种租赁融资就是高利贷,财务费用很高的错误印象。
如何根据承租企业的担心和顾虑,有针对性地宣传融资租赁的功能和业务模式,根据企业运作特点,盈利预期,设计出有针对性的融资租赁方案,帮助企业进行租赁还是贷款的融资决策。是租赁公司业务人员的基本功。
一  宣传租赁理念、设计业务模式
融资租赁的专业营销人员,在营销过程中一方面要根据客户的需求,涉及租赁方案,宣传租赁的好处,同时要安排资金来源,考虑风险控制措施。
假定一家大型国有企业希望通过融资租赁方式引进设备,投资回收周期2-3年,企业有加速设备折旧的潜在需求,企业和项目都不错。但没有租赁的经验,担心租赁的成本太高。客户经理应该向客户的财务经理详细介绍租赁的会计和税务处理的相关规定,宣传租赁的功能。鉴于该项目风险较小,我们可以设计一个将融资租赁合同的租金收益权转让给银行,直接向银行保理融资的方案。方案介绍如下:
(一) 公司介绍:
(略)
我公司为了更好地服务贵公司的发展,愿意利用融资租赁的经营平台,为企业提供设备采购的融资租赁服务。
(二)融资租赁业务功能介绍:
根据我国合同法第十四章的规定,“融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物件的选择,向出卖人购买租赁物,提供给承租人使用,承租人支付租金的合同。” 租赁期满,承租人可以根据合同的事先约定留购、续租或退租。企业采用融资租赁有如下好处:
1、减轻一次性支付巨额货款的压力
“所有并不重要,使用创造价值”。承租人采用融资租赁方式获得设备使用权,可以用使用设备产生的现金流偿还租金,租赁期满可以廉价获得租赁物的所有权。减轻企业设备购置的资金压力。
2、多渠道融资,保留银行流动资金信贷额度
根据我国财政部颁布的《企业会计准则—租赁》规定,“融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。所有权最终可能转移,也可能不转移。”
“经营租赁是指除融资租赁以外的其他租赁。”
符合会计准则规定的融资租赁,在资产核算和会计处理上被视作承租人的一种物权融资的负债行为,租赁物和应付租金记入承租人融资租入固定资产和应付租赁债务。承租人计提租赁资产的折旧。会计准则界定的经营租赁在资产核算和会计处理上被视作承租人接受了一种租赁物使用权的度让行为,租赁物和应付租金不记入承租人的资产和负债。租赁资产记入出租人的经营租赁资产。
企业的原材料采购需要银行的流动资金的支持,以企业的未来收益作支撑,利用租赁公司作为负债平台,采用经营租赁方式承租设备,可以实现表外融资,减少设备贷款对银行信贷的直接依赖,有利于保留足够的流动资金的信贷额度和合理的企业负债比例。
3、匹配收入支出,获取延迟纳税的好处
我国的相关税法规定“纳税人以经营租赁方式从出租方取得固定资产,其符合独立纳税人交易规则的租金可根据受益时间,均匀扣除。”
“纳税人以融资租赁方式从出租方取得固定资产,其租金支出不得扣除,但可按规定提取折旧费用。融资租赁是指在实质上转移与一项资产所有权有关的全部风险和报酬的一种租赁。
符合下列条件之一的租赁为融资租赁:
1、租赁期满时,租赁资产的所有权转让给承租方;
2、租赁期为资产使用年限的大部分(75%以上);
3、租赁期内租赁最低付款额大于或基本等于租赁开始日资产的公
允价值。(《企业所得税税前扣除办法》国税发[2000]84号第五章第三十八条、三十九条,2000年5月16日颁布)
“企业技术改造采取融资租赁方法租入的机器设备,折旧年限可按租赁期期限和国家规定的折旧年限孰短的原则确定,但最短折旧年限不短于三年。”(财政部、国家税务总局财工字[1996]41号,第四条第三款。1996年4月7日颁布)
企业利用融资租赁方式购置设备可以在三年内提取全部折旧用于还款,相当于实现了税前还租。为企业增加了发展后劲。
(三)融资租赁业务运作模式
租赁公司针对客户还款能力强的特点,推出以银行的信贷资金和结算网络优势为主导,制造商和供应商的专业能力为支持,承租人的偿债能力为前提,租赁公司的经营范围和租赁的专业知识为借款平台,利用融资租赁合同一经签订不可单方解约的特点,租赁公司设计了通过厂租银合作,融资租赁公司将融资租赁债权直接向银行保理融资的模式。这一模式改变了银行传统的信贷业务模式,开辟了银行设备信贷投放的新渠道——融资租赁资产保理融资,增强了银行风险控制手段,促进了设备流通,支持了企业设备购置。
1、融资租赁业务保理流程示意图

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1洽谈购买意向
9交货售后服务
2申请租赁
提供融资或还租担保   10支付租金/银行代收   2设备/租赁债权
4签订租赁合同                                      回购承诺
5支付保证金          6签订购买合同        8代理支付
11转移租赁资产所有权
3评估项目筹措资金
7签订抵押贷款或
租赁债权保理合同
2、优势互补,各方获益
对于银行来说,由于租赁公司拥有租赁物的所有权,租赁资产不属于承租企业的破产财产,银行通过保理租赁公司的租赁债权,接受租赁公司的设备抵押,银行的信贷资金有了一个比接受企业的设备抵押发放贷款更安全的资金配置渠道。
同时保理的租赁资产不属于企业破产财产,比一般应收债权更容易实现资产证券化或信托计划,加速信贷资金的周转。设备租赁债权保理融资,有利于银行增加资产的安全性和流动性,同时由于保理、代收代付、信托计划发行的中间业务的增加,银行收益结构改善,利润增加。
对承租企业来说,企业有了一个不同于贷款的会计处理的融资方案,减少一次性支付的压力,灵活的租金支付方式有利于企业均衡税负。在整个设备有效使用期内,租赁融资比企业直接贷款融资更具优越性,企业理应承担相应的财务费用和租赁服务费。
在融资租赁资产保理融资中,银行的风险评估和风险控制重点不是融资租赁公司,而是承租人的还款能力和融资租赁债权的安全性。银行可以根据融资租赁资产的风险程度自主确定资产融资的金额和是否保留对融资租赁公司的追索权。如果无追索,融资租赁债权保理融资实际上就是融资租赁公司的租赁债权的转让。
由于租赁资产剥离于承租企业破产财产的法律规定、首付租金或租赁保证金被银行控制支付、租赁债权有厂商回购的承诺,使得银行的租赁债权保理的安全性和租赁设备抵押变现的可能性大大增强,
对供应商来说,通过利用租赁公司的借款和租赁服务的平台,满足了客户分期付款的需求,扩大了销售,销售款可以直接回流。厂商作为受益者,利用自己的专业能力承担租赁债权的回购,银行利用自己的信用信息和结算平台,通过监管账户对资金的运用进行有效监管,对租赁债权进行保理,控制承租人债权偿付能力,体现了优势互补、风险与收益相匹配的公平原则。厂商利用自己的专业能力介入二手设备处置还可以有效的控制处置风险,甚至获得新的收益。
对租赁公司来说,租赁公司利用自己的经营范围和租赁的专业知识,借用承租人的偿债能力或制造商对债权回购的承诺,得到信用增级,可以最大限度的利用自己的负债资源,通过租赁应收债权的保理,取得变现资金,在银行的监管下履行了购买合同的支付义务,为客户提供了融资租赁服务。租赁公司作为一个财务安排中介,一手托三家,也可以获取融资租赁的服务收益。
4、在上述方案的具体实施中,由于设备供应厂商和承租人以及租赁公司往往不在一地,为了解决银行异地放款业务中,对厂商回购能力、承租企业还款能力、租赁公司的资金运用的风险控制问题,制造厂商、租赁公司可以与银行签署战略合作协议。并采取如下措施:
(1)由于租赁公司开展业务没有地域限制,按照保理业务的相关规定,租赁公司在保理银行开设监管账户。可以做到对租赁公司资金运用的完全控制。
(2)承租人还款能力较强,就由承租企业的开户银行从事租赁债权保理业务。如果承租企业还款能力一般或经营业绩好,但负债比例高,可以有制造厂商的开户银行接收租赁公司的租赁债权的租赁保理业务。如果租赁公司有其他租赁资产的收益保障,厂商或承租企业有一家与租赁公司同在一家银行开户,也可以由租赁公司的客户银行直接从事债权保理业务。收购租赁公司的租赁债权所用资金,由保理银行提供债权保理变现资金。
(3)为控制债权回购承诺履行能力的风险,银行应选择占市场份额较大,具有品牌效应的设备制造厂商。要对回购厂商的设备质量、市场占有率,承租企业的还债能力,以及厂商过去设备销售欠款周期和坏账占销售额的比率,租赁期限和税前盈利能力进行综合测算,确定制造商能承担的回购能力和设备处置风险的能力,由制造商开户银行统一确定一个债权回购的限制额度和为厂商提供回购债权的短期流动资金贷款的额度。
在“超越所有的满足,分享使用的快乐”“所有比不重要,使用创造价值”的理念被越来越多的企业及我的情况下,设备租赁一定会成为客户购置或的设备使用权的明智选择。
在外资租赁营销的严峻挑战下,“全面服务,终端定价”“租赁外包,延伸服务”的营销理念一定会被更多的设备制造厂商和供应商所接受,由银行支持的可以高额负债的融资租赁公司可以与制造厂商的销售服务体系或专业化的租赁公司和规模化连锁化的设备租赁服务公司形成完整的租赁营销体系产业链,租赁营销服务将替代简单营销,服务竞争取代简单的价格竞争。
在金融服务全面放开的今天,银行与信托、租赁密切合作将成为银行提高生存能力,健康发展的关键。租赁债权保理融资一定会成为银行提高设备信贷资产的安全性,加速银行资产的流动性,实现设备信贷资产证券化的重要举措。
租赁公司愿意与设备制造厂商、各商业银行实现战略合作,共同探索和推动租赁债权保理融资业务的开展。以自己的租赁专业技能,诚心诚意地为承租人服务,为制造商服务,为银行服务。
上述方案,针对客户对融资成本的担心,用租赁和贷款方式现金流出的对比,指出了租赁不是高利贷,是一种均衡税负的融资方式,宣传了租赁的好处,同时针对银行的担心设计出了账户监管,租赁债权保理,厂商回购、或由承租人提供担保的融资模式解决了风险控制问题,提出了运作中的一些建议。整个方案是建立在合法、合规、合理、共赢的原则上,实现了银行、租赁公司、厂商、客户的优势互补。
总之,租赁公司一定要针对客户的运作特点,发现客户的潜在需求,有着对性的宣传租赁的好处,设计出合理的租赁方案,把租赁知识普及到用户,把租赁市场越做越大。
(二)租赁贷款比较、进行融资决策
在融资租赁营销中,客户经理面临的最常见的问题是融资成本高低。很多企业在设备购置的融资决策中,往往习惯根据融资成本高低这一简单因素做出静态的比较。客户认为租赁公司营运资金主要来源于向银行借款,租赁公司要获取利差收益,租赁费率一般要高于贷款利率,把租赁视同为“高利贷”,作为一种不得已的融资决策。
实际上这是一种误解。融资租赁是一种新的融资产品,与贷款有着不同的会计处理,正是这种不同的会计处理导致了企业在设备还款和经营中产生了不同的税收效果和现金流量。
客户经理在营销中必须根据客户的具体情况,向客户的财务人员介绍融资决策时的正确的比较方法。应该按设备预计的实际使用期内,根据不同的融资还款方案,企业自有资金的现金流出和现金流入的折现值多少,进行动态的分析和比较才能得出真实的结论。
例如:假设企业贷款购置设备进行生产,设备购置成本100万。第1—5年销售收入40万,第6—7年30万,第8年20万。设备折旧期10年。第8年末,因设备陈旧做淘汰处置,获得处置收入10万。所得税税率33%。我们可以假定三种购置及偿还方案。即:贷款购置、融资租赁购置、经营租赁购置。
根据会计规则规定,贷款购置中,折旧、利息可以税前提取或列支,融资租赁可以按租赁期限(最短不少于三年)提取折旧,经营租赁租金可以税前列支。所以不论哪种方式购置,还款时,都会享有不同程度的税前扣除的好处。还款金额扣除获取的税收好处是企业自有资金的实际支出。即:
自有资金流出=还贷或还租额+处置损溢—避税好处(其它成本及收入因素,不予考虑)
处置损溢=处置收入-账面余值。净收益为流入,损失为流出。
税收好处=(折旧提取额+利息支出额+资产处置损失额)X33%
如果从企业有效使用设备期间比较企业的现金流入,则营业收入(含处置收入)扣除还款金额和纳税则为企业的现金流入。即:
资金流入=销售收入+处置收入—还贷或还租额—纳所得税额(其它因素,不予考虑)
纳所得税额=(收入-折旧提取额和利息支出(或租金)-资产处置损失额)X33%
设备使用期内的资金价值按贷款利率折现,各年折现系数为:0.9434  0.8900 0.8396 0.7921  0.7473  0.7050 0.6651  0.6274  0.5919 0.5584.
(一)贷款购置:
贷款利率6%,还贷期限3年,3次,年末偿还。等额还本,余额计息。设备使用期内,折旧及利息支出税前列支,用于还贷,还贷金额112万。不足部分,税后利润还贷。第8年,因设备处置,账面资产损失10万,税前列支。
1、贷款购置资金流出现值表
  
  
1
2
3
4——7
8
合计
还贷金额
39.3333
37.3333
35.3334
0
0
112
处置损溢
0
0
0
0
10
10
税收好处
(5.28)
(4.62)
(3.96)
(3.3)(3.3)
  
(3.3)(3.3)
折旧(3.3)
  
损失(3.3)
(33.66)
资金流出
34.0533
32.7133
31.3734
(13.2)
(6.6)
88.34
流出折现
32.1259
29.1148
26.1731
(2.6139)(2.4661)
  
(2.3265) (2.1948)
(4.1408)
73.6717
2、贷款购置的现金流入表:
  
  
1
2
3
4-5
6-7
8
合计
销售收入
40
40
40
40/40
30/30
20
280
还贷金额
(39.3333)
(37.3333)
(35.3334)
0
0
0
(112)
处置收入
0
0
0
0
0
10
10
纳所得税
(7.92)
(8.58)
(9.24)
(9.9)
  
(9.9)
(6.6)
  
(6.6)
(3.3)
(62.04)
资金流入
(7.2533)
(5.9133)
(4.5734)
30.1
  
30.1
23.4
  
23.4
26.7
115.96
流入折现
(6.8428)
(5.2628)
(3.8398)
23.8422
  
22.3763
16.497
  
15.5633
15.7516
78.085
(二)融资租赁购置:
租期3年,3次,期末偿还。租赁费率9%,还租金额118万。等额还本,余额计息。租赁期内,按平均额39.3333提取折旧,用于还租。
企业选择此种方案,可以达到缩短折旧期限的目的。
1、融资租赁购置资金流出现值表:
  
  
1
2
3
8
合计
还租金额
42.3333
39.3333
36.3334
0
118.
处置损溢
0
0
0
(10)
(10)
税收好处
(12.9800)
(12.9800)
(12.9800)
0
(38.94)
资金流出
29.3533
26.3533
23.3534
(10)
69.06
流出折现
27.6919
23.4544
19.6075
(6.274)
64.4798
*根据会计规定,融资租赁租入固定资产,租期内折旧,按租金总额平均提取。
2、融资租赁购置现金流入现值表:
  
  
1
2
3
4-5
6-7
8
合计
营业收入
40
40
40
40/40
30/30
20
280
偿还租金
(42.3333)
(39.3333)
(36.3334)
0
0
0
(118)
处置收入
0
0
0
0
0
10
10
纳所得税
(0.22)
(0.22)
(0.22)
(13.2)
  
(13.2)
(9.9)
  
(9.9)
(9.9)
(56.7303)
净流入额
(2.5533)
0.4467
3.4466
26.8
  
26.8
20.1
  
20.1
20.1
115.1797
流入折现
(2.4087)
0.3976
2.8938
21.2283
  
20.0276
14.1705
  
13.3685
12.6107
82.2793
(三)经营租赁方式购置:
租期3年,3次平均偿还,后付,还租金额105万。租金税前列支。租赁期满按13万留购使用。第4年提取10万折旧,余额3万在第5年提取。
此种方案实际上是一种财务安排。租赁的交易形式仍为融资租赁,支付总额与融资租赁相同。但租期内的租赁交易条件符合会计准则经营租赁的划分标准,承租人按经营租赁的会计规定,进行会计核算和信息披露,达到表外融资,租金进成本的目的。
1、经营租赁购置资金流出现值表:
  
  
1
2
3
4
5
8
合计
还租金额
35
35
35
0
0
0
105
余值留购
0
0
13
0
0
0
13
处置损益
0
0
0
0
0
(10)
(10)
税收好处
(11.55)
(11.55)
(11.55)
(3.3)
(0.99)
0
(38.94)
资金流出
23.45
23.45
36.45
(3.3)
(0.99)
(10)
69.06
流出折现
22.1227
20.8705
30.6034
(2.6193)
(0.7398)
(6.274)
63.9635
*根据会计规定,经营租赁租入固定资产,租金税前列支。留购资产按原购置成本记入原值,以原值与购入价的差额记已提折旧,故第4年仍按10万提取。3万在第5年提取。
2、经营租赁购置现金流入现值表:
  
  
1
2
3
4——5
6——7
8
合计
营业收入
40
40
40
40/40
30/30
20
280
偿还租金
(35)
(35)
(35)
0
0
0
(105)
留购支付
0
0
(13)
0
0
0
(13)
处置收入
0
0
0
0
0
10
10
纳所得税
(1.65)
(1.65)
(1.65)
(9.9)
  
(12.21)
(9.9)
  
(9.9)
(9.9)
(56.76)
净流入额
3.35
3.35
(9.65)
30.1
  
27.79
20.1
  
20.1
20.1
  
115.24
流入折现
3.1604
2.9815
(8.1021)
23.8422
  
20.7675
14.1705
  
13.3685
12.6107
82.7992
(四)贷款购置与租赁购置比较分析:
  
  
贷款
融资租赁
比贷款+/_
经营租赁
比贷款+/_
资金流出
支付总额
122
108.
(14)
108
(14)
节税好处
33.66
38.94
5.28
38.94
5.28
流出金额
88.34
69.06
(19.28)
69.06
(19.28)
流出折现
73.6714
64.4798
(9.1916)
63.9635
(9.7079)
资金流入
收入总额
290
290
0
290
0
支付总额
112
118.
6
118
6
纳税总额
62.04
56.7303
(5.3097)
56.76
(5.28)
流入金额
115.96
115.1797
(0.7803)
115.24
(0.72)
流入折现
78.085
82.2793
4.1943
82.7992
4.7142
比较结论:
1、从支付总额看,由于租赁公司要获取一个比较合理的收益,租赁费率高于贷款利率3%,贷款三年还款总额为112。租赁还款总额118万。但若算上设备处置造成的账面损益,贷款实际支付为122。租赁融资要比贷款少14万。
2、从避税好处来看,由于贷款方式中,企业还款要用一部分税后利润偿还,融资租赁和经营租赁在还款期内享有的税收好处多于贷款,同时避免了资产的账面损失,企业自有资金的实际流出额都少于贷款,每100万要节约9.2%和9.7%左右。
3、从企业的现金流进行比较,由于贷款方式还贷期内的折旧提取造成的税前扣除低于租赁,实际纳税多于租赁,在收入相同的情况下,尽管租赁融资表面还款金额多8万,但实际流入却相差无几,如按折现计算,租赁比贷款多4.2和4.7万。
4、造成上述现象的原因,在于租赁与贷款在折旧提取、税前扣除上有着不同的会计处理,产生不同的税收效果。租赁在延迟纳税、均衡税负方面比贷款要灵活的多。不同的还款方式同样也会造成纳税的提前或延迟,对流入流出的现值产生相应的影响。
5、从收入与支出的匹配程度来看,租赁方式明显优于贷款。租赁还可以避免因设备陈旧风险造成的账面损失。经营租赁还可以达到表外融资,不会对企业的负债比例造成不利影响的目的
显然,租赁作为一种以物为载体的新的融资产品,决不能简单比较租赁与贷款的利率高低。融资成本的高低仅是一个考虑的因素。企业一定要从企业的自身实际情况,从设备有效使用期内的动态角度,从企业收入支出匹配程度,从企业应税资源的多少,从企业的负债比例,现金流量、设备陈旧风险等多方面进行综合考量,在比较判断的基础上做出融资决策。
租赁的融资成本略高的表面劣势,完全可以通过对租金支付方式的设计消化掉。在租赁融资中企业实际上获得了税前还贷和加速折旧、延迟纳税带来的资金时间价值,避免了因设备陈旧带来的资产处置损失。租赁融资在很多情况下,是企业购置固定资产的最佳选择。
企业家一定要正确认识租赁融资,会用、善用租赁融资。租赁融资是一种支持企业健康可持续发展的融资方式。利用租赁融资不是一种无奈的选择,相反是使企业获得意外惊喜的聪明决策。
第四节  租赁营销方案设计应坚持的原则
一  优势互补、合理共赢。
在融资租赁营销过程中,融资租赁公司不仅要说服客户接受融资租赁,使银行和设备厂商明确和发挥各自的优势也是融资租赁营销的关键环节。
融资租赁公司的优势在于独立的负债或资金运作的平台以及租赁的服务和管理的专业知识。银行和资金提供人的优势在于资金、厂家的优势是有销售网络、售后服务及设备回收利用和再制造的能力。三方一定要在营销合作中发挥各自的优势,实现优势互补、分散风险、实现共赢。
在三方合作中,制造商的观念改变至关重要。银行和融资租赁公司为客户提供融资租赁服务,可以使企业立即实现货款回流,实现利润,这是最大的好处。当租赁公司由于不同的融资结构导致融资成本对客户不具备吸引力时,制造商必须在设备的流通中与租赁公司共享利润。
当银行和融资租赁公司担心客户的偿债能力不足,回收设备有风险时,制造商一定要充分发掘自己的设备回收再制造能力,延伸经营服务链条,为融资租赁公司或银行提供回购承诺。设备余值对银行和没有专业能力的融资租赁公司是风险,对制造商来说,设备回收再制造应该是一个新的利润再生和增长点。
二  培育机构、网络经营。
市场经济发展的实践告诉我们,培育和提高产业集中度是改善市场信用环境,维护市场竞争秩序、控制经营风险的重要措施。银行、设备厂商、投资机构和没有专业能力的融资租赁公司一定要把培育市场集中度作为自己的重要的社会责任和从事市场营销的经营方针。
银行和没有专业能力的融资租赁公司一定与厂家的营销体系或是有一定经营规模和客户群体的专业设备出租服务公司合作,充分利用厂商营销体系和专业租赁公司的专业能力和控制客户的优势,分散和控制营销中的风险。
在进入经济全球化和网络经济的时代,设备流通中实现规模经营、专业化管理、连锁化服务同样是租赁营销的必然趋势。
对大多数制造厂商和专业出租服务公司来说,是不可能也没有必要自己成立融资租赁公司。制造厂商是可以根据自己的重点销售地区或行业,与融资租赁公司签订区域代理或行业独家租赁销售代理协议,按厂家与租赁公司设计的不同的租赁条件代理融资租赁公司的租赁业务,签订租赁合同。
融资租赁公司与厂商合作就给自己带来了客户、带来了市场。厂商的销售机构和专业的出租服务公司依靠自己的售后服务系统、厂商的专业能力,可以开展租赁资产的回购、维修、再租赁和销售,锁定租赁风险,获取租赁资产增值利润。
三  机构合作、模式创新。
没有疲软的市场,市场风险带来商机,客户需求创造产品。市场要靠厂商和融资租赁公司的新产品和新的服务模式来培育和引导。
一个企业在不同的发展阶段会有不同的融资需求,企业的一个大型项目、大型装备的资金需求又往往不是一种融资方式,一个融资机构租赁公司能予以满足或承担的。
在为客户服务的过程中,融资租赁公司要与银行、保险、信托、产业基金等机构建立合作关系,根据客户的不同发展时期的不同融资需求,在融资结构、风险防范、信用担保、融资期限、产品组合上不断创新,设计新的业务模式和业务流程。在最大限度满足客户需求的基础上,追求经营利益的最大化。
四  提高素质、团队营销。
现代营销的核心理念,就是以客户为中心,以市场为导向,为客户提供全方位服务。客户经理和产品团队营销机制是这种营销方式的制度保障。
租赁营销不但使产品的营销。更是智力营销、品牌营销和服务营销。厂家和租赁公司的客户经理必须有较高的业务素质。客户经理不仅懂产品,懂直接销售,懂租赁销售,还要了解融资租赁的法律、融资租赁的会计和税收,会宣传租赁好处,发现客户需求,设计租赁方案。加强租赁营销人员的业务素质的提高非常重要。
厂家的营销体系、租赁公司的后台管理是客户经理、营销团队的支撑体系。租赁公司的产品研发、培训部门要为客户经理提供统一规范的产品介绍和服务介绍,要经常根据市场变化和客户需求开展业务培训。厂商所属的融资租赁公司一定要与厂商的售后服务部门、配件供应部门家里密切的合作关系。

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