和投资人见面的那些事

融资技术 2016-02-09  星期二 36 3607字 投资人

  我们从经纬创投庄明浩的分享开始——“创业融资,没那么简单”,希望对第一次创业的大家有所帮助:

首先,投资不是那种“几分钟搞定投资人的故事”

  在媒体里,总能看到那些“几分钟搞定投资人”的故事,而庄明浩主讲内容的第一页 PPT 与此相关,却以“别扯了!!!”开始。作为投资人,他偶尔能看到听到“只要让我见到马化腾!我能让腾讯股价上涨 100 倍!”、“今天给我一百万,明天还你一百亿!”的豪言壮语,甚至有希望和投资人签保密协议,担心投资人把 idea 告诉马化腾、马云、李彦宏的人。“这些东西其实正常的或者说逻辑思维 OK 的人大家都会觉得是瞎扯。”这些都不是正常的投资故事。

  在庄明浩看来,对投资的解释可以借用同行张亮在《AKB48 为何这么火?》中的回答——投资其实跟所有事情都是一样的,正确的人(正确的团队),以创新性的产品,通过强有力的执行,满足一个已经存在的庞大需求。这里面有四个维度——人、产品、执行和需求,这是投资人关注创业项目共同都要关注的。同时在“需求”前面有一个很强大的定语,那就是“已经存在的”,在他看来,一些产品满足的需求可能是臆想出来的。

  在认定投资不是靠同坐电梯的 2 分钟打动投资人、明白投资人在关注什么的情况下,庄明浩为创业者准备了与投资人接触,见面前、见面中及见面后的意见和 tips:

见面前——你的BP准备得好吗?

  BP 到底有用没用不多扩展评论,但需要让大家知道,投资人希望从中看到什么。BP 一般涉及两件事,第一是介绍你在做什么,第二就是你做 BP 的目的是为了融资,讲清楚融资的目的。在这个层面上大家都做得很好,但有些内容创业者往往忽略了:

  首先是介绍逻辑,这是无论创业者见孵化器还是见 VC 都是要讲清楚的。你要说清楚——你是谁,你做过什么,为什么你可以做这件事情;你在做的项目是什么,为什么做(这是很多创业者都忽略了的问题);这个行业除了你还有谁;你们怎么做的,为什么是你们。

  而相比起来,BP 更容易缺少但投资人更看重的是融资的逻辑。投资人可能会因为 BP 缺少这些内容,让创业者错过了可聊的机会。做早期的投资人没有财务、收入的数据可以参考,所以他们会关注——今天团队处于什么阶段;未来一年到一年半左右团队要做的事情(比如运营哪几个渠道,放几个市场),达到怎样的里程碑(希望 14 个月后公司做到怎样的阶段);为了达到这样的里程碑,我要招多少人、花多少钱——以此算出目前的资金缺口是多少、需要融资多少,为此出让的股份又是多少(而对早期团队来说,算出来的钱除以股份就是估值)。

  针对 BP,庄明浩还推荐大家看桂曙光的《天使及 VC 融资 PPT》以及36氪的一篇老文《怎样用5张幻灯片,在1年内,为2个创业公司,融资3轮,筹得1000万美元?》,不一定这么精简,但这样的逻辑靠谱,切忌像做教材一样将密密麻麻的字放到 PPT 里。

  另外,在找投资人方面,创业者应该放轻松,现在做投资的已经很多了,每家都有自己的风格。创业者也有很多方式能找到投资人(包括电话、微博微信、创业知识汇这样的线下活动、媒体平台、比赛,别堵门就行),可以选择自己熟悉和擅长的方式。庄明浩自己就有偏宅男、技术口的团队通过微博、微信接触,最后谈成的。

  但相比找人,“找到人”更重要。创业者应该在事前了解清楚,投资人、机构投什么公司,投什么阶段的公司,是什么风格(比如之前投过什么,有没投过竞争对手或相关企业);见面的人是什么背景,是否懂行,什么 title(并不是越高 title 越好,尤其对于早期投资来说)。这些事先的了解,就和你当初找妹子、找工作是一样的逻辑。

  庄明浩自己就收到过一封邮件,让他对创业项

  目的上心程度提升。“你好,非常高兴跟你交流,我们是……,做的……,我们官网是……,我们的产品你可以看一下。真心希望你喜欢这个东西,我们仔细研究过你投资的公司,内部一致认为你们是我最合理的投资选择,因为你们有投两个相关的项目,跟我们很匹配,如果你再投资我们,我们三个产品一起来把这个产品做大。(附上联系方式)……” 理性想想,花时间去了解投资人投过的产品其实不需要多少分钟的时间,但这样给人感觉很好。

见面中——当我们见面时我们聊什么?

  见面了,第一个问题聊什么?在内容上,正如上面所总结的,投资应该聊的,有正确的人——为什么你们是正确的;创新的产品——你做到什么阶段;庞大的需求;强有力的执行,以及你的融资需求。创始人因为对产品了解在这些内容上都不成问题,问题比较容易出在心态上。

  庄明浩在分享中说了几个希望创始人能在心态上做好的准备:1. 投资人否定一个案子有一万个理由。2. 投资人需要确认你所讲述信息的真实性,至于评判好与坏是他的问题,你所要做的就是真实。3. 投资人在见你之前可能已经有了结论,所以见你的目的就是为了推翻他的结论或者验证他的结论。4. 适可而止是成熟的表现。总结,即是平常心。

  除了聊什么,双方在接触的过程中必然会有相互问答。在回答这块,首先,有很多问题是没有标准答案的——投资人问你是需要知道你的逻辑或者想法,是否考虑到风险和未来可预期的东西。其次,不要动怒于一些无知的问题,除非你确认对方完全不懂行。第三,不要因为某一个问题回答的不好影响后续的交流。因为问题没有对错,你只是回答而已,逻辑正确与否是他的判断。第四点,适当把问题引入到你熟悉的领域。

  而答也很重要,在庄明浩看来,不思考的人是没有问题可问的。另外,他建议尽量不要当面问投资人对项目的看法,因为你不会得到你想要的答案;可以问问接下来的推进方式、时间进度安排等;如果在之前的调研中了解到投资人有相关项目,可以问问他们之前投资的决策以及后续发展等等。

  此外,庄明浩还给了一些见面中的 tips 供创业者们参考:

  别迟到,如果迟到,提前短信/电话说明也是可以接受的;

  早期项目找FA的价值不是那么大,但如果对自己的讲述和文档工作不太自信,找一个也OK;

  着装不用太正式,当然最好也别是拖鞋短裤;

  不要过分贬低你的竞争对手,这是大大的减分项;

  融资规模和估值是一个讨价还价的过程,但前提是双方的差距不大,且都诚实;

  很多时候你要知道你做的不仅仅是一个产品,而是一家公司;

  不要因为对方年纪小,title低而不重视(很多80、85后他们在早期项目里面有比较多的决策权);

  庄明浩还特别跟我们分享了一个见面中的故事,他曾经看过一个案子就跟这幅漫画里的一样:

  “ 当时案子聊了很多次,已经涉及到最后的价格,公司创业者跟我们说腾讯要投,这轮他可能要出让 20% 的股份,他觉得跟我们聊得很好,希望我们和腾讯各拿一半。在聊完后我们和老大沟通,觉得可以深入,就在晚上安排吃饭,和创业者及我们两个负责案子的人及老大一起在饭桌上聊事情。老大这个层级的人是不太关心具体业务,但吃饭最重要的目的就是聊价格。刚聊到价格的时候,我们老大问了一句,说腾讯给的价格是不是 2000 万投 10%?对方创业者 3 个人,CTO、CEO 没有说话,另外一个人说是,而且这个话题迅速被岔开了,跟王尼玛的故事事一模一样的。饭局后就确定我们价格肯定高了,绝对不是 2 亿,然后当天晚上给腾讯的人打电话,腾讯报了 1 亿 3000,所以虽然差得不多,但是我们最后没有投,因为他不诚实。其实往最深入去想,漫画里面的故事中,他的妈妈再去问一下他

  同学的妈妈就知道这是谎话。创业者知道我们跟腾讯关系很好,我们日后一定会问,但是他为什么用这样的方式来说这件事情,就是不诚实。”

见面后——做适当的联络

  关于见面后,庄明浩也是给创业者一些 tips,比如:在当天或隔天,创业者可以发邮件表示感谢,并适当补充之前当面交流中一些遗漏的事项(比如没回答好的某个问题的补充、详细的时间进度、核心成员简历等);然后隔周,可以再主动,如果对方没有主动联系,可以发邮件问清楚(是否有后续推进的安排),投资人可能会拖延,也可能直接回绝你;如果投资人一个月都没有联系你,基本上你就不用抱太多的幻想,你可以发封邮件表示感谢。

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